Магистратура 2024/2025

Управление продажами

Статус: Курс обязательный (Управление инновационным бизнесом)

Направление: 27.04.05. Инноватика

Кто читает: Школа инноватики и предпринимательства

Где читается: Школа инноватики и предпринимательства

Когда читается: 1-й курс, 3 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Прогр. обучения: Управление инновационным бизнесом

Язык: русский

Кредиты: 3

Программа дисциплины

Аннотация

Современный менеджер, обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. Выпускники ВШЭ должны владеть современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами. Дисциплина направлена на приобретение студентами знаний и навыков, необходимых для этого.

Цель освоения дисциплины

• Изучить основные подходы к продажам в инновационной компании, подробно рассмотрены бизнес-процессы, а также способы построения и организации работы подразделений продаж.

Планируемые результаты обучения

• Знать роль роль и функции руководителя отдела продаж, основные показатели эффективности продаж (KPI), цикл продаж и этапы управления
• Понимать типы организационных структур отделов продаж, распределение ролей и ответственности, взаимодействие с другими подразделениями компании.
• Понимать значимость бренда в продажах, управление репутацией компании, влияние социальных сетей и онлайн-отзывов
• Знать теории мотивации (например, теория Маслоу, двухфакторная модель Герцберга), материальные и нематериальные методы мотивации, индивидуальный подход к мотивации сотрудников.
• Владеть базовыми навыками оценки эффективности работы продавцов, разработкой планов индивидуального развития, коучинга для повышения квалификации сотрудников.
• Понимать принципы формирования эффективной команды, способы укрепления корпоративной культуры, организации корпоративных мероприятий и тимбилдингов.
• Понимать, как происходит сбор и анализ данных о клиентах. сегментация клиентов и приоритизация, работа с CRM-системами.
• Знать этапы воронки продаж и их оптимизация, анализ конверсии на каждом этапе, инструменты для мониторинга и контроля воронки.
• Владеть методами преодоления возражений клиентов.
• Знать как осуществляется постпродажное обслуживание и поддержка.
• Понимать, что такое программы лояльности и удержания клиентов.
• Владеть навыками проведения анализ рынка и конкурентов, разработкой уникального торгового предложения (УТП), определения каналов продвижения
• Знать, как определяется целевая аудитория, что такое "создание ценности для клиента"
• Знать, что такое "Дифференциация продукта на рынке"
• Понимать значимость бренда в продажах.
• Понимать, что такое "управление репутацией компании"
• Понимать, каким образом социальных сети и онлайн-отзывы влияют на брендинг и репутацию
• Знать, как проводить анализ потребностей клиента, готовить аргументов и контраргументы, выбирать тактику ведения переговоров.
• Владеть навыками активного слушания и эмпатии., аргументированного убеждения, решения конфликтов
• Понимать, как проводятся финальные стадии переговоров.
• Понимать юридические аспекты заключения договоров.
• Понимать, как происходит контроль исполнения договоренностей.
• Знать основные метрики эффективности продаж, мониторинг и анализ показателей, настройка системы отчетности.
• Понимать, как использовать инструменты для анализа данных, прогнозирование и моделирование сценариев, выявление точек роста и проблемных зон.
• Владеть навыками составления отчётности по продажам, презентации результатов руководству и команде.
• Понимать как строится обратная связь и происходит корректировка стратегии.
• Знать основы эмоционального интеллекта, методы принятия решений
• Владеть навыками делегирования и контроля.
• Понимать, как строится планирование рабочего времени руководителя отдела продаж
• Понимать, какими качествами должен обладать специалист и руководитель по продажам

Содержание учебной дисциплины

• Блок 1: Основы управления продажами.
• Блок 2: Мотивация и развитие команды продаж.
• Блок 3: Управление клиентской базой и воронкой продаж.
• Блок 4: Стратегический маркетинг и позиционирование продукта.
• Блок 5: Переговоры и заключение сделок.
• Блок 6: Аналитика и отчетность в управлении продажами
• Блок 7: Лидерство и личностное развитие руководителя

Элементы контроля

• Тест
  Тест из 35 вопросов. 4 варианта ответа. 1 правильный ответ.
• Управленческий кейс
  Управленческий кейс по продажам
• Индивидуальная активность
  Ответы на вопросы, комментарии, дискуссия, проявление инициативы.

Промежуточная аттестация

• 2024/2025 4th module
  0.2 * Индивидуальная активность + 0.5 * Тест + 0.3 * Управленческий кейс

Список литературы

Рекомендуемая основная литература

• Как вести переговоры. Развитие навыков, Френч, А., 2006
• Лидерство в современном бизнесе, Шекшня С.В., 2003
• Мотивация - основа управления человеческими ресурсами : (теория и практика формирования мотивирующей организационной среды и создания единой системы мотивации компании), Боковня, А. Е., 2013
• Переговоры : пер. с англ., , 2024
• Стратегический маркетинг : пер. с англ., , 2024
• Управление продажами и взаимоотношениями с клиентами, Кудинов, А. В., 2019

Рекомендуемая дополнительная литература

• 45 татуировок менеджера : правила российского руководителя, Батырев, М., 2023
• Бизнес-аналитика : от данных к знаниям, 624 с., Паклин, Н. Б., Орешков, В. И., 2009
• Бренд-лидерство: новая концепция брендинга, Аакер, Д. А., 2003
• Введение в психологию: мотивация поведения, Шадриков, В. Д., 2001
• Деловые переговоры : стратегия победы, Головина, А. С., 2007
• Лидерство без границ, Хесселбейн, Ф., 2001
• Стратегический маркетинг : ситуации, примеры : учеб. пособие для вузов, Эткинсон, Дж., 2001
• Управление продажами : Учебник, Баркан, Д.И., 2008

Авторы

• Цымбал Андрей Александрович
• Смирнова Софья Игоревна