Коммерческие инструменты и управление жизненным циклом клиента

Магистратура 2024/2025

Статус: Курс по выбору (Стратегический менеджмент: инвестиции и консалтинг)

Направление: 38.04.02. Менеджмент

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 2-й курс, 1 модуль

Формат изучения: без онлайн-курса

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Тверской Максим Юрьевич

Прогр. обучения: Стратегический менеджмент и консалтинг

Язык: русский

Кредиты: 3

Полная версия программы учебной дисциплины Задать вопрос

Аннотация

Обзор спектра коммерческих инструментов: ценообразование, продвижение, управление портфелем, управление ценностью клиента.Определение ценности клиента (Lifetime value) как инструмента измерения эффективности коммерческих инструментов. Развитие моделей ценообразования от стоимостного и конкурентного к ценностному. Инструменты ценностного ценообразования и определения готовности потребителя к цене.Ценообразование на базе продвинутой аналитики на базе моделей эластичности, гео-аналитики и анализа конкурентного предложения. Инструменты коммерческого продвижения (промо) на примере реальных бизнес-кейсов.Восприятие скидки и анализ эластичности к инструментам продвижения.Формирование портфеля продуктов и управление целевой маржинальностью. Ценностное предложение продукта и продуктового портфеля.Модели монетизации (разовые покупки, подписочные модели, микротранзакции и пр.) сервисов, услуг и физических товаров.

Цель освоения дисциплины

Формирование культуры экспериментирования, создания инновационных решений и командной работы
Формирование необходимых профессиональных компетенций, позволяющих анализировать и оптимизировать процессы построения и управления розничным бизнесом
Овладевание коммерческими инструментами управления, гибкими навыками, позволяющими находить системные решения управленческих проблем в рамках менеджмента торгового оператора, как моноканального, так и мульти- и омниканального
Глубокое понимание принципов работы и устройства розничного бизнеса, его составных частей и их взаимодействия. Применение коммерческих инструментов на различных стадиях жизненного цикла клиента на примере реальных бизнес кейсов.

Планируемые результаты обучения

Имеет глубокое понимание структуры и принципов работы розничного бизнеса. Понимает суть управления предприятием с помощью бизнес-единиц и его цели, основные принципы работы. Способен анализировать процесс эволюции розничного бизнеса и торгового канала, проводить сравнительный анализ инструментов автоматизации систем управления торговым предприятием.
Понимает и способен оптимизировать стратегическую, тактическую и операционную части управления розничным предприятием. Умеет собрать и проанализировать данные, необходимые для открытия розничного магазина. Может оценить и оптимизировать бизнес-план торгового оператора.
Владеет навыками менеджмента стратегических и тактических задач управления ассортиментом. Может оценить ассортиментную политику торгового оператора. Способен управлять процессами менеджмента ассортиментной политики и взаимоотношений торговый оператор-поставщик. С помощью анализа данных о позиционировании формата, стратегических целей товарной категории и целевой аудитории торгового оператора может построить дерево и матрицу покупательских решений
Имеет глубокое понимание принципов работы торговых каналов, роли логистической составляющей в структуре жизнедеятельности омниканального торгового оператора. Способен анализировать, конструировать и оптимизировать логистическую цепочку.
Умеет строить бизнес-модель торгового предприятия. Способен анализировать и оптимизировать процессы управления человеческим ресурсом. Владеет теорией построения организационной культуры, способен классифицировать предприятия в контексте различных типологий организационных культур. Умеет управлять формированием эффективной и благоприятной организационной культуры
Понимает особенности работы омникального торгового оператора, способен проводить глубокий сравнительный анализ различных каналов продаж. Понимает и способен оптимизировать стратегическую, тактическую и операционную части управления розничным предприятием
Обладает глубоким пониманием принципов классических и новых классификаций товаров, а также моделей взаимодействия покупателя с торговым оператором. С помощью анализа ключевых данных умеет построить необходимую модель взаимодействия покупателя с торговым оператором для различных каналов продаж
Понимает базовые принципы структуры формата торгового оператора. Способен проводить сравнительный анализ стандартных форматов. Путем сбора и анализа ключевых данных способен предложить эффективный формат торгового оператора. Умеет управлять процессами создания, совершенствования и эффективного менеджмента формата

Содержание учебной дисциплины

Философия торговли. Базовые понятия и определения
Краткая история эволюции торговли. Три «цифровых кита». Омниканальность как следствие новой цифровой реальности
Как устроен этот бизнес
Ассортимент. С него всё начинается
Интерфейс. Как продавец взаимодействует с покупателем
Логистика
Интерфейс офлайн-магазина
Интернет-магазин, онлайн интерфейс торгового оператора.
Ценообразование
Технологические процессы и автоматизированные системы управления в торговле
Омниканальность. Магазин будущего

Элементы контроля

Практическая задача: расчет бизнес модели торгового оператора
Тест на знание основных определений и понятий в ритейле
Аналитическая записка по заданию 2
Экзамен

Промежуточная аттестация

2024/2025 1st module
0.2 * Аналитическая записка по заданию 2 + 0.2 * Практическая задача: расчет бизнес модели торгового оператора + 0.2 * Тест на знание основных определений и понятий в ритейле + 0.4 * Экзамен

Список литературы

Авторы

Филипская Елена Владимировна
Тверской Максим Юрьевич

Программа дисциплины