Торговые переговоры

2026/2027

Статус: Маго-лего

Кто читает: Кафедра торговой политики

Где читается: Институт торговой политики

Когда читается: 1, 2 модуль

Охват аудитории: для всех кампусов НИУ ВШЭ

Преподаватели: Данильцев Александр Владимирович

Язык: русский

Кредиты: 6

Контактные часы: 44

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Учебная дисциплина направлена на формирование у студентов ключевых знаний, умений и навыков, необходимых для успешного ведения международных торговых переговоров. В рамках курса рассматриваются основные этапы подготовки к переговорам, включая анализ интересов и целей сторон, оценку альтернатив и исходов, а также методики анализа и оценки переговорной позиции. Особое внимание уделяется выбору и реализации различных стратегий переговоров, особенностям конфликтного и кооперативного взаимодействия, тактическим приёмам, организации переговорного процесса, работе с информационными материалами и аргументацией. Студенты изучают причины возникновения конфликтов в ходе переговоров, осваивают механизмы их профилактики и урегулирования, а также учатся преодолевать конфликтные ситуации. Изучение курса предусматривает проведение в ходе практических занятий серии деловых игр, которые способствуют усвоению изучаемых студентами теоретических положений и принципов, а также практических приемов, связанных с ведением международных торговых переговоров и выработкой договоренностей. При этом моделируется, в частности, решение таких проблем, как подготовка и проведение международных торговых переговоров, различные подходы и методы, используемые в переговорах, стратегия и тактика переговоров, определение стратегических интересов сторон, их альтернативных стратегий в случае неудачи переговоров и структуры переговорной позиции, различные варианты выбора стратегии и тактики, в свете конкретных проблем, которые могут возникнуть перед участниками переговоров.

Цель освоения дисциплины

Усвоение студентами принципов и форм современной переговорной практики, а также теоретических аспектов изучения международных торговых переговоров.
Детальное ознакомление с современными проблемами, с которыми сталкиваются в своей переговорной практике переговорщики различных государств, работая как в России, так и в других государствах.
Понимание особенностей переговорных стратегий и тактик различных государств.
Освоение тактики и стратегии, планирования и анализа хода переговоров.

Планируемые результаты обучения

Умеет разрабатывать тактический план по представлению своей позиции в переговорах и противостоянию чужой позиции.
Понимает процесс обмена уступками путем выдвижения предложений и их оценки, включая различные варианты обмена уступками и договоренностями.
Умеет оценивать позиции противоположной стороны (или сторон) для принятия решений, анализировать интересы другой стороны, а также исключать недооценки другой стороны или неправильной интерпретации ее политики.
Использует аргументацию в переговорном процессе, понимает значение точного восприятия информации, применяет элементы сотрудничества и соперничества в ходе переговоров, разрабатывает соответствующие стратегии взаимного поведения.
Умеет планировать создание коалиции, а также формировать и поддерживать коалиции.
Анализирует, прогнозирует и планирует поведение более слабой стороны в асимметричных переговорных процессах, умеет преодолевать структурные преимущества более сильной стороны, получать выгоды при переговорах с более сильным партнером.
Имеет представление о подходах к подготовке переговоров.
Освоил навыки поведения в условиях конфликтной ситуации в ходе переговоров.

Содержание учебной дисциплины

Тема 1. Подготовка переговорной позиции.
Тема 2. Выбор стратегии переговоров и ее осуществление.
Тема 3. Тактика проведения переговоров.
Тема 4. Конфликты в ходе переговоров и их разрешение.
Тема 5. Деловая игра «Пресс-конференция».
Тема 6. Деловая игра «Создание коалиции».
Тема 7. Деловая игра «Международные торговые переговоры».

Элементы контроля

Активность в аудитории
Домашнее задание
Устный опрос

Промежуточная аттестация

2026/2027 2nd module
О итог = О накоп *0,7 + О экз * 0,3, Где О итог – итоговая оценка за курс, О накоп – накопленная оценка за курс (70% в итоговой), О экз – оценка, полученная на экзамене (30% в итоговой). Накопленная оценка (70% в итоговой) О накоп = О актив + О дз, Где О актив – оценка, полученная студентом за аудиторную активность. Максимальный балл, который студент может получить за аудиторную активность – 3 балла. То есть вес аудиторной активности в накопленной оценке составляет 30%. О дз – оценка за выполнение всех домашних заданий студентом. Максимальный балл, который студент может получить за выполнение всех домашних заданий – 7 баллов. То есть вес оценки за домашние работы в накопленной оценке составляет 70%.

Список литературы

Авторы

Дмитриева Дарья Сергеевна
Касаткова Татьяна Николаевна
Трудаева Татьяна Александровна
Данильцев Александр Владимирович

Программа дисциплины