Коммерческие стратегии и категорийный менеджмент в ритейле

Магистратура 2026/2027

Статус: Курс по выбору (Управление B2C-бизнесом: технологии и инновации)

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 2-й курс, 2 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 24

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Цель дисциплины — сформировать у студентов системное понимание и профессиональные компетенции в области категорийного менеджмента и разработки коммерческих стратегий в розничной торговле. Курс охватывает современные форматы ритейла, теоретические основы и прикладные инструменты категорийного менеджмента. Особый акцент — на работе с данными: методики ритейл-аудита, анализ показателей дистрибуции, наличия, оборачиваемости и спроса. Отрабатываются подходы к управлению ассортиментом и ценообразованием (ABC/XYZ-анализ, A/B-тестирование и др.). Финальный модуль посвящён применению инструментов в коммерческих переговорах между ритейлером и производителем: подготовка, выбор стратегии и тактики, аргументация на основе данных.

Цель освоения дисциплины

Сформировать системные компетенции в области категорийного менеджмента для разработки и реализации ассортиментных и ценовых стратегий, подкрепленных данными аналитики, и их эффективного внедрения в процессе коммерческих переговоров между ритейлером и поставщиком.

Планируемые результаты обучения

Знать ключевые форматы онлайн- и офлайн-каналов розничной торговли и уметь адаптировать подходы к формированию и управлению товарными категориями с учётом их специфики
Знать основы ведения коммерческих переговоров, включая их типы, роли участников и алгоритмы подготовки
Уметь применять инструменты категорийного менеджмента в коммерческих переговорах с поставщиками/ритейлерами
Знать фундаментальные ассортиментные и ценовые стратегии в ритейле
Уметь разрабатывать ассортиментные и ценовые стратегии с учётом целей категории и поведения потребителей
Уметь проводить ABC- и XYZ-анализ ассортимента, а также проектировать A/B-тесты для оценки эффективности тактик
Иметь навыки применения мерчандайзинговых решений в контексте стратегии категории
Уметь работать с отчетами исследовательских компаний (Nielsen, GfK), интерпретировать данные ритейл-аудита и применять их для принятия управленческих решений
Иметь навыки анализа и визуализации рыночных и внутренних данных по категориям
Знать ключевые принципы, цели и задачи категорийного менеджмента, включая типологию ролей категорий и применяемые метрики оценки их эффективности

Содержание учебной дисциплины

Тема 1. Особенности форматов в современной торговле
Тема 2. Основы категорийного менеджмента
Тема 3. Инструменты категорийного менеджмента
Тема 5. Коммерческие стратегии
Тема 4. Ассортиментные и ценовые стратегии

Элементы контроля

Посещение занятий
Контроль осуществляется путем фиксации присутствия студента на каждом аудиторном занятии (лекциях и семинарах). Посещаемость учитывается как условие достижения планируемых результатов обучения, но не используется для прямой оценки конкретных ПРО.
Экзамен
Проводится в компьютерном классе на платформе StartExam. Экзамен состоит из закрытых и открытых вопросов по темам курса. Максимальный балл за экзаменационный тест: 10 баллов. Порядок выполнения заданий: линейный для секций с закрытыми вопросами.
Групповой проект
Групповой проект выполняется в командах по пять человек. Распределение студентов по командам осуществляется случайным образом.

Промежуточная аттестация

2026/2027 2nd module
0.1 * Посещение занятий + 0.6 * Экзамен + 0.3 * Групповой проект

Список литературы

Авторы

Гулакова Ольга Вячеславовна
Старков Андрей Геннадьевич

Программа дисциплины