Масштабирование продаж и привлечение финансирования в технологическом предпринимательстве

2026/2027

ID 1105309

Статус: Майнор

Где читается: Общеуниверситетские кафедры

Охват аудитории: для всех кампусов НИУ ВШЭ

Преподаватели: Баклунов Антон Владиславович, Бессонова Татьяна Александровна, Воронова Наталья Владимировна, Дмитриев Александр Олегович, Елина Ольга Анатольевна, Зобнина Маргарита Ренатовна, Каницкая Светлана Сергеевна, Королева Валерия Александровна, Куница Дмитрий Дмитриевич, Лажинцев Виталий Евгеньевич, Лапин Андрей Владимирович, Неганова Светлана Валерьевна, Нидзий Анастасия Игоревна, Опалинский Денис Сергеевич, Плотников Максим Владимирович, Трофимов Андрей Владиславович

Язык: русский

Кредиты: 5

Контактные часы: 80

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Знания: лучшие практики бизнес-планирования, тестирование маркетинговых каналов и подбор инструментов продвижения, эффективные техники продаж, лучшие практики формирования предпринимательских команд и модели управления, особенности мотивации и мотивационная политика Умения: корректировка организационной структуры, обновление бизнес-модели исходя из реалий рынка, корректировка финансовой модели и формирование финансовой устойчивости бизнеса, создание продукта и его масштабирование Навыки: контроль финансовых и иных результатов деятельности, защита инвестиционного предложения перед корпоративными заказчиками, инвесторам, грантодателями и другими финансовыми партнерами, подача заявок на гранты и субсидии

Цель освоения дисциплины

По завершении второго семестра студент должен быть способен: анализировать историю, современное состояние и перспективы технологической отрасли; использовать отраслевые данные и результаты экспертных интервью для принятия предпринимательских решений; сравнивать бизнес-модели и выбирать модель, пригодную для масштабирования; разрабатывать стратегию увеличения продаж; моделировать путь клиента и строить воронку продаж; рассчитывать ключевые показатели маркетинга, продаж и экономики проекта; выявлять ограничения роста в организационной структуре и бизнес-процессах; проектировать целевую операционную модель масштабируемого бизнеса; предварительно оценивать налоговые и правовые последствия предпринимательских решений; определять потребность в финансировании и выбирать подходящий источник капитала; оценивать инвестиционную готовность технологического проекта; готовить и представлять инвестиционный питч.
Итоговой работой может выступать проект масштабирования и привлечения финансирования для технологического бизнеса, включающий: краткий исторический обзор отрасли; анализ актуальных трендов и сценариев развития; сравнительный разбор двух-трёх отраслевых бизнес-моделей; результаты интервью с предпринимателями и инвесторами; обоснование модели монетизации проекта; маркетинговую стратегию; карту пути клиента и воронку продаж; расчёт ключевых показателей продаж и unit-экономики;
Сформировать у студентов способность разрабатывать и обосновывать стратегию масштабирования бизнеса в технологическом предпринимательстве, включающую развитие продаж, увеличение производственных мощностей, совершенствование бизнес-процессов, обеспечение операционной и финансовой устойчивости, а также выбор и привлечение подходящих источников финансирования.

Планируемые результаты обучения

Студент: характеризует основные этапы развития выбранной технологической отрасли; выделяет ключевые технологические, экономические и регуляторные события; сопоставляет траектории развития отрасли в России и других странах; объясняет влияние технологических укладов, инвестиций и государственной политики на структуру рынка; определяет исторически сложившиеся барьеры и факторы роста; использует исторические данные для анализа современных предпринимательских возможностей.
Студент: выявляет технологические, рыночные, социальные и регуляторные тренды; различает устойчивый тренд, краткосрочный сигнал и информационный хайп; оценивает достоверность отраслевых прогнозов; применяет PESTEL-анализ, карту трендов и элементы сценарного анализа; формирует альтернативные сценарии развития отрасли; определяет возможности и угрозы для предпринимательского проекта; обосновывает направления адаптации продукта и бизнес-модели.
Студент: восстанавливает бизнес-модель компании на основании открытых данных; определяет целевые сегменты, ценностное предложение, каналы, источники выручки, ресурсы и партнёрства; анализирует логику монетизации и структуру затрат; выявляет факторы достижения повторяемых продаж и масштабирования; устанавливает взаимосвязь между продуктом, рынком и операционной моделью; различает факты и предположения при анализе кейса; формулирует выводы, применимые к собственному проекту.
Студент: классифицирует распространённые в отрасли бизнес-модели; различает продуктовую, проектную, сервисную, подписную, лицензионную, транзакционную и платформенную модели; сравнивает B2B-, B2C-, B2G- и B2B2C-модели; оценивает масштабируемость, капиталоёмкость, продолжительность цикла продаж и устойчивость выручки; определяет преимущества и ограничения различных моделей; выбирает и обосновывает модель монетизации для собственного проекта.
Студент: формулирует цели экспертного интервью; составляет вопросы о запуске, продажах, команде, бизнес-процессах и масштабировании; профессионально взаимодействует с предпринимателем; выделяет ключевые управленческие решения, ошибки и факторы успеха; сопоставляет позицию предпринимателя с рыночными данными и другими кейсами; систематизирует полученные сведения; переводит выводы интервью в гипотезы и практические решения для собственного проекта.

Содержание учебной дисциплины

Тема 1
Тема 2
Тема 3
Тема 4
Тема 5

Элементы контроля

Семинары
Оценивается регулярная учебная активность студента, уровень его теоретической подготовки к занятиям и качество работы в группе. Оценка за семинары является накопительной и складывается из баллов, полученных на каждом занятии в течение модуля/семестра. Основные фокусы оценивания: — Инициативность и вовлеченность: Участие в общих дискуссиях, разборах кейсов и ответах на вопросы преподавателя. — Качество аргументации: Способность оперировать терминами (рынки TAM-SAM-SOM, гипотезы ценности, MVP), опираясь на лекционный материал и обязательную литературу. — Групповая динамика: Качество выполнения экспресс-заданий на семинаре в составе мини-команд (мозговые штурмы, картирование).
Практическое занятие
Оценивается поэтапная проектная работа студенческих команд над созданием концепции технологического стартапа. В отличие от семинаров (где важна устная дискуссия и блиц-анализ), практические занятия сфокусированы на разработке конкретных проектных артефактов и проведении реального качественного исследования рынка. Студенты собирают полевые данные и упаковывают их в аналитические модели на основе сквозных тем семестра. Основные фокусы оценивания: — Глубина проработки проектных вех: Полнота и методическая корректность заполнения фреймворков стратегического и операционного анализа. — Достоверность полевых данных: Наличие реальных, верифицированных результатов взаимодействия с рынком (аудиозаписи, транскрипты, подтвержденные контакты экспертов), а не «выдуманная» аналитика. — Трансформация выводов в решения: Способность команды переводить исторический опыт отрасли, тренды и инсайты от предпринимателей в конкретные гипотезы и параметры своего стартапа.
Экзамен (Питч проекта / Защита проекта)
Оценивается итоговая публичная защита (питч) разработанного командой стартап-проекта перед экспертной комиссией (преподаватели майнора, трекеры, приглашенные технологические предприниматели). Экзамен является интеграционным элементом контроля: он проверяет способность студентов упаковать все знания, полученные за семестр (от анализа исторических барьеров отрасли до инсайтов из интервью с предпринимателями), в жизнеспособную и аргументированную бизнес-модель. Основные фокусы оценивания: — Обоснованность рыночного окна: Связь идеи проекта с историческим развитием отрасли, долгосрочными макротрендами и форсайт-прогнозами, изученными на первых парах. — Валидация бизнес-модели: Опора на реальные «полевые» данные. Комиссия оценивает, как выводы из интервью с действующими предпринимателями помогли команде выбрать трек развития (B2B/B2C/B2G) и скорректировать операционную структуру. — Четкость модели монетизации: Аргументация выбора типа монетизации (подписка, транзакционная, платформенная или сервисная модель) с учетом капиталоемкости и устойчивости будущей выручки. — Качество питчинга и командная защита: Навыки публичного выступления, строгое соблюдение регламента (тайминг: 5 минут на питч + 10 минут на вопросы), качество визуализации слайдов и глубина индивидуальных ответов участников на вопросы комиссии.
Точка контроля
Оценивается промежуточная командная защита (мини-экзамен) по итогам прохождения первых четырех тем семестра. Элемент проверяет, насколько системно студенты смогли применить инструменты ретроспективного, макроэкономического и структурного анализа к своим стартап-идеям. Комиссия оценивает способность команды заложить прочный аналитический фундамент проекта до выхода на этап интервью с предпринимателями. Основные фокусы оценивания: — Опора на контекст и тренды: Связь концепции стартапа с историческими особенностями развития отрасли в России/мире и актуальными макротрендами (отделение реальных трендов от информационного хайпа). — Качество обратного инжиниринга: Глубина разбора бизнес-моделей успешных компаний-аналогов и умение выделять факторы их масштабирования. — Методологическая корректность: Точность использования инструментов стратегического анализа (PESTEL, матрицы бизнес-моделей) и обоснованность стартового трека (B2B/B2C/B2G). — Аргументация допущений: Способность команды разделять факты и предположения при защите своей коммерческой логики.

Промежуточная аттестация

2026/2027 4th module
0.4 * Практическое занятие + 0.4 * Экзамен (Питч проекта / Защита проекта) + 0.1 * Точка контроля + 0.1 * Семинары

Список литературы

Авторы

Касьяневич Злата Денисовна

Программа дисциплины