Управление продажами

Бакалавриат 2025/2026

Статус: Курс по выбору (Маркетинг и рыночная аналитика)

Кто читает: Департамент маркетинга

Где читается: Высшая школа бизнеса

Когда читается: 4-й курс, 2 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 30

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Современный маркетолог обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. Выпускники ВШЭ должны владеть современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами. Дисциплина направлена на приобретение студентами бакалавриата знаний и навыков, необходимых для этого. Для успешного прохождения дисциплины желательно знание основ маркетинга, экономики и менеджмента.

Цель освоения дисциплины

Формирование у студентов теоретических знаний и практических навыков по управлению процессами сбыта, понимания современных тенденций в области продаж и принятию правильных управленческих решений.

Планируемые результаты обучения

Знать каналы продаж (сбыта), их отличия, их использование в разных сферах бизнеса.
Знать виды организационных структур коммерческого блока компании, их преимущества и недостатки.
Знать модели продаж, уметь составлять организационную структуру подразделения, исходя из структуры продаж компании.
Ориентироваться в отличиях продвижения продукта и услуги в разных видах моделей продаж.
Уметь выявить конфликт интересов в функциях и структурах бизнес подразделений компании с проведением последующей реорганизации организационной структуры.
Уметь составлять план продаж.
Ориентироваться в методах поиска, найма, обучения сотрудников бизнес подразделений компании, уметь составлять заявки на подбор кандидатов в отделы продаж, уметь проводить интервью с кандидатами.
Владеть навыками формулирования коммерческой стратегии организации, уметь объяснить, как коммерческая функциональная стратегия встраивается в стратегию организации.
Владеть навыками ведения переговоров и проведения презентаций для посредников и клиентов.
Получить практические навыки выстраивания отношений с клиентом.
Овладеть методами и инструментарием удержания клиента и налаживания партнерских отношений.

Содержание учебной дисциплины

Эволюция системы продаж сбыта до коммерческой функции, включая организацию системы удовлетворенности клиента
Организация отдела продаж в компании
Планирование и реализация коммерческой функции
Техники продаж
Работа коммерческой функции в разных сферах бизнеса

Элементы контроля

Задание 1: Проект, часть 1
Задание 2: Проект, часть 2
Групповой проект в рамках семинарских занятий
Экзамен
Письменный экзамен по дисциплине. Продолжительность - 80 минут. Проводится очно в аудитории. Состоит из тестовых (40 заданий) и открытых (3 задания) вопросов. Минимальное количество баллов, необходимое для прохождения экзамена, 40 баллов из 100.
Задание 3: Активность на семинарах
Деловая игра «Трансформация отдела продаж»: трансформация структуры, функционала и процесса управления продажами.
Задание 4: Активность на семинарах
Деловая игра «Архитектура каналов продаж в разных бизнес-моделях»: построение базовой стратегии продаж с учетом специфики различных бизнес-моделей.

Промежуточная аттестация

2025/2026 2nd module
0.15 * Задание 1: Проект, часть 1 + 0.25 * Задание 2: Проект, часть 2 + 0.05 * Задание 3: Активность на семинарах + 0.05 * Задание 4: Активность на семинарах + 0.5 * Экзамен

Список литературы

Авторы

Кравченко Наталья Вячеславовна

Программа дисциплины