Управление продажами

Магистратура 2025/2026

Статус: Курс обязательный (Управление организациями и проектами)

Кто читает: Департамент организационного развития

Где читается: Факультет менеджмента (Нижний Новгород)

Когда читается: 2-й курс, 1 модуль

Охват аудитории: для своего кампуса

Преподаватели: Прудникова Татьяна Павловна

Язык: русский

Кредиты: 3

Контактные часы: 28

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Современный менеджер обязан владеть теоретическими знаниями и практическими навыками в области организации и управления сбытом и продажами. Этот комплекс знаний включает в себя способность к планированию и организации работы отдела продаж, управления торговым персоналом, понимания основных бизнес-процессов и каналов продаж. В результате освоения курса студенты овладеют современными технологиями эффективной организации, управления сбытом и продажами.

Цель освоения дисциплины

Знать модели продаж, уметь выстраивать воронку продаж, владеть техниками и методами продаж. Иметь навыки (приобрести опыт) разработки стратегии продаж в организации.

Планируемые результаты обучения

Способен применять на практике инструменты управления ценообразованием бренда
объяснять работу рынка с помощью модели спроса и предложения
Знать процесс принятия решений на b2b рынках
Выделяет основные задачи при управлении продажами.
Объясняет принцип работы воронок продаж и конверсии.
понимает логику работы рыночного механизма, основанного на взаимодействии спроса и предложения.
Знание ключевых составляющих воронки продаж
Умеет работать с возражениями в ходе подготовки и проведения переговорного процесса
Студент вычисляет различные виды эластичностей спроса и предложения (ценовую, перекрестную и т.д.)
Понимает способы построения модели продаж на основе данных рынка. Владеет расчетом WACC, терминологией и основными понятиями
Строит модель спроса и предложения.
Знает особенности b2b клиентов
Понимает специфику рынков b2b, умеет их анализировать
Определяет стратегию работы компании с b2b предприятиями
Оценивать эффективность каналов диджитал-продвижения
Анализирует путь клиента и воронку продаж, формулирует гипотезы для улучшения целевых показателей и умеет проводить эксперименты с целью повышения эффективности
Знает группы факторов, влияющих на ценообразование
Знать основные приёмы продаж
Владеет основными принципами технологий продаж и работы с клиентами.
Знать психологические основы продаж