Магистратура
2025/2026
Коммерческие стратегии и категорийный менеджмент в ритейле
ID 983764
Статус:
Курс по выбору (Управление B2C-бизнесом: технологии и инновации)
Кто читает:
Департамент маркетинга
Где читается:
Высшая школа бизнеса
Когда читается:
2-й курс, 2 модуль
Охват аудитории:
для своего кампуса
Преподаватели:
Гулакова Ольга Вячеславовна
Язык:
русский
Кредиты:
3
Контактные часы:
24
Программа дисциплины
Аннотация
Курс посвящён категорийному менеджменту как инструменту стратегического и коммерческого управления, направленному на развитие товарных категорий и создание ценности для покупателя, ритейлера и производителя. Студенты изучат принципы категорийного менеджмента и драйверы роста категории, которые выявляются на основе мотивов и потребностей покупателей и потребителей, покупательских миссий, сегментации и пути покупателя. Рассматриваются стратегия категории и тактические решения: ассортимент, мерчандайзинг, ценообразование, промо, управление доходностью и маркетинговые коммуникационные решения. Отдельное внимание уделяется совместному управлению категорией производителем и ритейлером, а также применению цифровых решений и искусственного интеллекта. Проектная часть включает разбор бизнес-кейсов и работу над сквозным проектом по разработке плана развития категории с обоснованием решений и оценкой ожидаемых результатов.
Цель освоения дисциплины
- Сформировать у студентов профессиональные компетенции в области разработки и обоснования стратегии развития категории для ритейлера и производителя, включающей решения по ассортименту, ценообразованию, мерчандайзингу и промо, на основе анализа рыночных трендов, поведения покупателей и целей компании в логике совместного плана развития категории, создающего ценность для покупателя.
Планируемые результаты обучения
- Знать ключевые форматы онлайн- и офлайн-каналов розничной торговли и уметь адаптировать подходы к формированию и управлению товарными категориями с учётом их специфики
- Знать основы ведения коммерческих переговоров, включая их типы, роли участников и алгоритмы подготовки
- Уметь применять инструменты категорийного менеджмента в коммерческих переговорах с поставщиками/ритейлерами
- Знать фундаментальные ассортиментные и ценовые стратегии в ритейле
- Уметь разрабатывать ассортиментные и ценовые стратегии с учётом целей категории и поведения потребителей
- Уметь проводить ABC- и XYZ-анализ ассортимента, а также проектировать A/B-тесты для оценки эффективности тактик
- Иметь навыки применения мерчандайзинговых решений в контексте стратегии категории
- Уметь работать с отчетами исследовательских компаний (Nielsen, GfK), интерпретировать данные ритейл-аудита и применять их для принятия управленческих решений
- Иметь навыки анализа и визуализации рыночных и внутренних данных по категориям
- Знать ключевые принципы, цели и задачи категорийного менеджмента, включая типологию ролей категорий и применяемые метрики оценки их эффективности
Содержание учебной дисциплины
- Тема 1. Особенности форматов в современной торговле
- Тема 2. Основы категорийного менеджмента
- Тема 3. Инструменты категорийного менеджмента
- Тема 4. Ассортиментные и ценовые стратегии
- Тема 5. Коммерческие стратегии
Элементы контроля
- Групповой проектГрупповая презентация бизнес-проекта по улучшению продаж конкретного магазина. Оценка по 10-бальной шкале. Позволяет оценить способность применения полученных методик категорийного анализа и оформление результатов в виде презентации. Работа в группах по 3-5 человек.
- Письменный экзаменЭкзамен проводится в компьютерных классах с использованием платформы StartExam. Продолжительность экзамена - 80 мин. Экзамен структурно состоит из закрытых и открытых вопросов; возможен произвольный порядок выполнения заданий
- Тесты по темам курсаНа семинаре проводится мини-тест (5 закрытых вопросов с несколькими вариантами ответа, каждый ответ оценивается по критерию верно/неверно и весит 2 балла) по материалам лекций и дополнительной литературы. Будет проведено 2 теста (1 и 2 семинар).
