Стратегический маркетинг и особенности управления в продажах

2025/2026

Статус: Майнор

Кто читает: Высшая школа юриспруденции и администрирования

Где читается: Высшая школа юриспруденции и администрирования

Охват аудитории: для всех кампусов НИУ ВШЭ

Преподаватели: Хисямов Ринат Семеуллович

Язык: русский

Кредиты: 5

Контактные часы: 76

Дополнительные материалы в LMS Задать вопрос

Аннотация

Данный курс представляет собой интегративный модуль, посвященный исследованию взаимосвязи стратегического маркетинга как системы создания ценности и управления продажами как функции ее извлечения. В фокусе анализа находятся принципы и инструменты разработки рыночной стратегии, основанной на глубоком понимании потребителей, конкурентной среды и долгосрочных возможностей компании. Особое внимание уделяется трансформации маркетинговой стратегии в операционные планы и тактики коммерческих подразделений, а также методам координации и синергии между отделами маркетинга и продаж для максимизации эффективности бизнеса. Курс носит прикладной характер и рассматривает современные вызовы: цифровизацию каналов взаимодействия, управление взаимоотношениями с клиентами (CRM) и оценку рентабельности маркетинговых и сбытовых инвестиций.

Цель освоения дисциплины

Сформировать у обучающихся целостное системное понимание взаимосвязи стратегического маркетинга и управления продажами, а также выработать практические компетенции для разработки, реализации и оценки интегрированных маркетингово-сбытовых стратегий, обеспечивающих долгосрочную конкурентоспособность компании на рынке.

Планируемые результаты обучения

Анализировать внешнюю и внутреннюю маркетинговую среду компании с использованием стандартных аналитических моделей (PEST, 5 сил Портера, SWOT) для выявления стратегических возможностей и угроз.
Разрабатывать базовые элементы рыночной стратегии, включая выбор целевых сегментов, формулирование позиционирования и определение стратегии роста на основе модели Ансоффа.
Проектировать комплекс маркетинга (4P/7P) и адаптировать его элементы к специфике цифровой среды и выбранным каналам продвижения.
Формулировать ключевые цели и метрики (KPI) для отдела продаж, а также выстраивать основные процессы операционного управления (планирование, прогнозирование, оценка эффективности).
Применять принципы интегрированного управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), используя данные воронки продаж для оптимизации маркетинговых и коммерческих процессов.
Предлагать меры по организационной и процессной интеграции функций маркетинга и продаж (Smarketing) для повышения общей эффективности бизнеса.
Оценивать влияние современных цифровых трендов и этических норм на формирование долгосрочных маркетинговых стратегий и моделей ведения продаж.

Содержание учебной дисциплины

Теоретические и методологические основы стратегического маркетинга
Формирование маркетинговой стратегии и комплекса (Marketing Mix) в цифровой среде
Стратегическое управление продажами (Sales Management)
Тактическое управление продажами и развитие коммерческого персонала
Аналитика, метрики и оценка эффективности в маркетинге и продажах
Интеграция маркетинга и продаж для создания клиентоориентированной компании
Современные вызовы и стратегические тренды

Элементы контроля

Публикация статьи в журнале ВАК
Activity
Выступление на международной или российской конференции по тематике курса
Defence

Промежуточная аттестация

2025/2026 4th module
0.4 * Activity + 0.4 * Defence + 0.1 * Выступление на международной или российской конференции по тематике курса + 0.1 * Публикация статьи в журнале ВАК

Список литературы

Авторы

Ходунов Евгений Сергеевич

Программа дисциплины